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下載手機(jī)APP2.誰(shuí)在安排下一步工作?
如果你可以和客戶(hù)協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展，客戶(hù)也樂(lè)意和你討論，比如，你和客戶(hù)商定了一次雙方高層的見(jiàn)面，這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中，客戶(hù)對(duì)你很信賴(lài)，而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻?hù)的角度，他只會(huì)選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。
相反，如果客戶(hù)總是跟你安排事，今天讓你干點(diǎn)這，明天讓你干點(diǎn)那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。
3.討論問(wèn)題的深入程度
這個(gè)階段，客戶(hù)對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦，開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候，如果客戶(hù)對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說(shuō)明客戶(hù)開(kāi)始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶(hù)對(duì)你很忠誠(chéng)，他希望最后“娶”你。
相反，如果這個(gè)階段客戶(hù)和你討論的問(wèn)題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說(shuō)明客戶(hù)根本沒(méi)認(rèn)真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開(kāi)口。
4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度
如果在銷(xiāo)售過(guò)程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中，如果客戶(hù)的問(wèn)題都很系統(tǒng)，對(duì)解決問(wèn)題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事!
相反，客戶(hù)如果只問(wèn)和對(duì)手的差異性，臨時(shí)抓人聽(tīng)你講，而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見(jiàn)，那你慘了——嫌貨的不一定是買(mǎi)貨的，他可能是砸場(chǎng)子的!
